福建水頭石材市場呈現疲軟態勢，石企如何逆風翻盤？

 整體行情不佳的時候，總有一些企業逆流而上，為行業帶來希望，為同行帶來新的動力。

在分析為何水頭上半年的低迷期比以往來得早時，中閩商城運營總經理陳少博解釋道，以往石材市場在開年之后，會迎來開業和廈門展兩個高峰期，但由于今年春節與廈門展之間的時間太短，兩個黃金期被壓縮成了一個。同時，緊接著的清明節又有“不宜動土”的習俗，使得石材銷售在四月份之后開始逐漸走下坡路。

而在某業內知名人士的分析中提到，今年的海運費一直在降，從去年的900多元到現在的350元（單價，采訪當天的報價），每個月都有所下降，這等同于在釋放著一種“從國外到中國的荒料還在減少”的信號。該人士還提出預測：2018年的下半年會更不好過。

盡管存在著種種人為的，或非人為的不可控因素影響和阻礙了市場的發展，但是在這場哀鴻遍野的戰場上，仍有石企笑傲馳騁，以漂亮的業績穩守自己的碉堡。

世紀大道的修路施工，給沿路石企、大板市場帶來的不利已經持續了將近一年，但這并沒有影響位于康利大板市場中的入駐商戶富日鑫石業。在上半年的銷量情況中，云多拉灰這一個灰色品種在富日鑫的整體出庫量一直保持著整個康利大板市場中的前列，工程訂單、批發訂單、零售訂單都有所斬獲，而這也為其他石材品種引來了客流量。

跳出水頭北片區，以濱海商圈為軸，在這盤踞著的部分商家，也在上半年表現出赫赫戰功，呈現出節節攀升的好兆頭。大本營在云浮，從去年開始入駐中閩石材商城的新石界，在一開始不熟悉水頭市場、人脈不足的情況下，經過一定的磨合期，今年開始出現回暖，且與大環境背道而馳，不僅沒有遇冷，相反卻漸趨良好。主營山水畫的新石界在云浮已經有十多年的發展歷史，如今在水頭的新布局，將是新石界的新征程。顯然，依目前形勢來看，新石界在水頭的布局發展健康且穩定。

而與新石界在同一市場中的新龍石業，則憑借著主營的歐典米黃板的定位中端、定價低、批發走量、板面優等特性，攬下了許多訂單，也正是憑著這一底氣，該品種沒有參與轟動了半個石材圈的“新龍510嗨購節”活動，因為不用讓利，歐典莎安娜就已經擁有巨大的市場；而與其相鄰而居的萬能（新萬益）石業，則以主營意大利常規品種藍金沙、蒂諾米黃等成為出庫量大戶，據相關負責人介紹，這些品種也都是以走量走工程為主。

與以上入駐各大石材商城或大板市場的石企不同的便是，嘉巖石材在鵬翔石材城旁邊開辟了一個專屬于嘉巖的國產木紋系列賣場，專場專營，與周邊市場形成差異化。由于只有木紋系列，且工程、零售齊頭并進，“與世隔絕”的嘉巖更像是一個孤軍奮戰的斗士，跟著自己的節奏，專做精品，用高質量嚴格要求生產產品。同時一支訓練有加、具有嚴明紀律的銷售團隊讓嘉巖在上半年取得了傲人佳績。

在筆者走訪這些上半年的營銷大戶時，可以很直觀地感受到這些石企負責人對于公司的經營都有著清晰的定位，沒有盲目選擇市場上已經泛濫的石材品種，從而避免了同行之間的相互廝殺。而在那些泛濫的品種中，惡性價格戰漸趨激烈，低價的泥潭只會讓相關入局的企業損傷更重。

除此之外，中閩的部分山水畫商家也在上半年的銷售問卷上，給出了漂亮答案。這些商家采取了“饑餓營銷”的手段，每天在網上兜售幾幅特價板，在炒熱市場的同時，也帶來了一定的潛在客戶，這種因“板”制宜的促銷活動，顯然是商家抓住了用戶心理，從而贏得了不錯的反響。這種小型且不耗費宣傳成本的小促銷，值得其他石企去效仿，但怎樣用相似的套路，打出不一樣的招數，還需石企負責人更清晰產品定位，制定出適合自身的營銷策略。

編后語
所有石材人也應該看到，盡管整個大背景顯得蕭條凄涼，但依然有逆流而上的市場，同樣也依然有穩步前進的石企。在相同的條件下，出現了不同的差異化經營，維持不下去的石企或市場不能僅僅把罪名丟給“回流潮”、“環保風”、“大板市場飽和”這些因素，更應去仔細尋找同行中的閃光點，深入了解“為什么別人家的飯總比自家的香”，這樣才能夠找到解決問題的根本之道，而不是怨天尤人，停滯不前。

來源：石邦