石材行業設計師渠道分析（二）

四、常見開拓維護設計師渠道的方式

 (一）網絡平臺。建設服務于設計師的網絡平臺，具備宣傳推廣、資訊瀏覽、學習交流、人脈拓展、資源共享下載、交易等功能，平臺形式不限，專業網站、論壇、貼吧、QQ群……雖然人力投入較大，但如果操作得當，有利于建設形成長效機制。

（二）冠名設計大賽的頒獎典禮。贊助這一類的高端活動，費用昂貴，通常超過幾十上百萬，但這種活動常常聚集著國內外頂尖設計師。

（三）與設計師協會一起舉辦設計大賽。很多知名陶企如維可陶衛浴、金意陶、新中源等均舉辦過類似活動，規模浩大，收效亦佳。

（四）舉辦針對設計師的俱樂部活動、沙龍、派對、化妝舞會、酒會等輕松活動，另外包括一些聯誼會、答謝會、職業交流會等主題活動。這一類活動花費不多，旨在相互溝通、增進了解。

（五）產品推介或新品鑒賞會。以介紹推廣新品為目的，而對于設計師來說，能夠及時掌握新品動態，也樂意參與。

（六）邀請設計師到廠家旅游參觀。雖然費用和組織難度都比較高，但可以極大增強設計師對品牌的信心。新中源旗下的萬峰石材就曾組織過上千人規模的設計師到廠部參觀。

（七）勤于拜訪設計師。加強日常溝通交流，做好感情維護和信息互通。

（八）定期不定期寄送最新產品資料（主要是電子版）和樣品給設計師。讓設計師能及時得到產品圖片及資料，充實設計師的素材庫，到用的時候可以信手拈來。

五、如何與設計師溝通

與設計師溝通的方式分為兩種，一是正式溝通，即雙方在工作層面上的交流，二是非正式溝通，多由廠商一方針對設計師采取主動，找準重點，投其所需，適其所好。

要做到換位思考，溝通一致，首先應明確兩點：合作的基本前提是共贏，服務的有效方式是掌握其需求，并努力達到或超過其預期。

與設計師溝通溝通把握三原則：自信的氣質、專業的水平、服務的意識。與設計師的溝通，是非設計與設計的溝通，大家專精領域不同，一方在產品材料上專業，一方在工程設計上專業，所以溝通應分清什么該說，什么不該說，哪些該滔滔不絕，哪些該點到即止，正式溝通之外，注意通過非正式溝通把握住共同利益和情感的交叉。其次，理清邏輯思路，技巧組織語言，也是確保溝通成效所應必備。如果幾句話說出口，自己都不能完全明白自己在說什么，又怎么能希望別人能理解到你說什么。當然，理想情況下是盡可能掌握并運用有效的溝通語言技巧——話術。行之有效的方式是建立一套常見的問題問答模板，以供所有拓展人員參考使用。

與設計師的溝通，是有目的的溝通，須對自身有充分的了解，細化完善必有的基礎資源，做好各方面的準備。欲得先舍，我們能夠提供給設計師的服務和信息資源有哪些，設計師的需求在哪里，他們的工作流程、工作內容、性格習慣是怎樣的。設計師最昂貴的成本就是時間，服務設計師的一個重要方面就是幫助設計師節約時間，比如清晰有序的信息資料和溝通思路，事務處理的快捷高效，輔助設計方案的及時提供，等等。

另一方面，客觀認識設計師拿回扣的問題，這也是行業內普遍存在的問題。在2006年以前，設計師拿回扣還屬于業內“公開”的秘密。之后經由媒體曝光，讓業主和建設單位對設計師多了一份戒心，包工不包料、業主團購等開始流行，但“設計不再免費”也逐漸成為被社會認可的事實。所以建材廠商經銷商面對設計師，大多數情況下都會顯得比較被動，回扣永遠是繞不開的話題。如何化被動為主動，站在企業的角度，就要先摒棄兩種想法，一是“利潤本來就不高，不能給回扣”，二是“要不給生意都沒得做，必須給”。在切實做好產品技術開發的情況下，多與注重自我原創設計并主要依靠設計收費的設計師進行合作，引導設計師做到對產品的理解與應用，而不是單純為了高回扣。

與設計師溝通，應做到專人專檔，信息資料完備，比如公司、姓名、級別、電話、郵箱、正在設計的客戶數量的項目位置、回扣點數、以往合作廠商、溝通次數、最近溝通時間、每一次溝通結果等，積極主動跟進，記錄實施過程及進度。

溝通前期（目標尋找）：獲取目標名單并調查分析，其業務類型是工裝或家裝，以酒店設計還是別墅設計為主，他們的業務來源方式，是廣告引入業務蹲點，業務員跑單，還是行業內長期工程合作或人脈關系，設計檔次是中低檔還是高檔，人員脈絡，誰是老板誰是設計師，誰對選材和取材起關鍵作用，包工方式是只做設計不包工還是包工不包料，目前主要的合作產品有哪些，對合作產品的品種、回扣、質量、價格、結算方式、服務等方面有什么意見和建議等。

溝通中期（交流談判）：在初步接觸的基礎上，做進一步溝通，比較好的狀態就是雙方進入“曖昧期”，可涉及一些敏感點如價格政策、返點的含蓄透露等，適時簽訂合作協議，并在平時做好信息的順暢溝通和樣品資料的及時派送。保持熱情，平時節假日的短信電話問候或者禮品贈送等非正式溝通也是必不可少。

溝通后期（鞏固成交再鞏固）：感情聯絡，信義交往，重點維護，顧及其面對業主方或建設單位的行業信譽，建立朋友式的工作關系或工作式的朋友關系。對于長期合作的設計師，建立一定的協議關系，較之于實際經銷商的能量，可將其在本質上定位為小型經銷商。