石材企業(yè)展覽會(huì)營(yíng)銷知多少？

石材展會(huì)在當(dāng)下越來(lái)越流行也越來(lái)越受到各大石材企業(yè)的青睞，不過(guò)筆者也曾思考過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，既然展會(huì)效果這么好，那為什么還是有每年能夠有廠商去定下年展會(huì)的時(shí)候，會(huì)有比較好的或者說(shuō)自己認(rèn)為比較合適的展位，這點(diǎn)我有點(diǎn)不解，所以在這里想分析下，展會(huì)給企業(yè)帶來(lái)了什么，企業(yè)能從展會(huì)中得到什么，學(xué)習(xí)到些什么？帶著這些疑問(wèn)我們一同來(lái)看看下面的文章：

在百度百科中，對(duì)展覽的定義是：既是信息、通訊和娛樂(lè)的綜合，也是唯一的在面對(duì)面溝通中充分挖掘五官感覺(jué)的營(yíng)銷媒介。二十世紀(jì)盡管出現(xiàn)高速的電子通訊方式，展覽會(huì)作為臨時(shí)的市場(chǎng)，仍然是最專業(yè)、有效的銷售工具。

從這段詞條不難看出，展覽與營(yíng)銷的關(guān)系。它即是媒介也是工具。從企業(yè)角度來(lái)說(shuō)，參展是其擴(kuò)大企業(yè)知名度、推廣品牌的手段之一，也是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的最大考驗(yàn)。如何利用展覽這一短時(shí)效的工具，將營(yíng)銷目標(biāo)最大化？成為每家參展企業(yè)都在思考的問(wèn)題。

展會(huì)營(yíng)銷特性要了解在大型展會(huì)中，行業(yè)的主要企業(yè)、廠家云集，有最新產(chǎn)品資訊，也可對(duì)各方信息進(jìn)行收集，了解行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)，同行業(yè)人士的相互交流溝通，與國(guó)內(nèi)國(guó)際各地買家面對(duì)面的接觸都是展會(huì)的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)展會(huì)，企業(yè)要在最短的時(shí)間內(nèi)汲取接收各方信息，同時(shí)將自己推銷給外界，包括推銷企業(yè)自身和產(chǎn)品。

對(duì)于提供產(chǎn)品或服務(wù)的廠商來(lái)說(shuō)，若要充分利用展覽會(huì)，首先應(yīng)了解展會(huì)營(yíng)銷的特性。有專家從心理學(xué)角度分析出展覽會(huì)與其它營(yíng)銷方式的區(qū)別：它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的；同時(shí)，展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度來(lái)看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而又充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。

參展目標(biāo)要明確

在以往的展覽會(huì)上，聽(tīng)到過(guò)很多企業(yè)的參展目標(biāo)，其中不乏有“老板讓來(lái)的！”被動(dòng)目標(biāo)，也有諸如“我們每年都參加這個(gè)展覽會(huì)”、“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了”、“這是全行業(yè)最大的展覽會(huì)”等慣性目標(biāo)。這些所謂的“目標(biāo)”嚴(yán)格來(lái)說(shuō)都算不上參展目標(biāo)，最多算是展出原因，而且沒(méi)有一條根本原因。
從現(xiàn)代展覽的發(fā)展來(lái)看，大概可以將企業(yè)參展目標(biāo)總結(jié)為以下幾種：樹(shù)立、維護(hù)公司形象；開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找新客戶；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴；銷售成交；研究拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等。據(jù)了解，德國(guó)展覽協(xié)會(huì)曾根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論將參展目標(biāo)簡(jiǎn)潔歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。

不久前，本刊也曾以“參加展會(huì)有何主要目的？”有針對(duì)性地向100家石材企業(yè)做過(guò)一次調(diào)查。數(shù)據(jù)顯示，100家石材企業(yè)中，64%希望對(duì)企業(yè)形象品牌做推廣；68%是為了產(chǎn)品推廣；51%找工程；45%希望更多的了解企業(yè)信息、結(jié)交業(yè)內(nèi)人士；33%找經(jīng)銷商。這些數(shù)據(jù)顯示，大部分企業(yè)不是只抱單一目的，而是希望同時(shí)達(dá)到多種目標(biāo)。在短時(shí)間內(nèi)如何達(dá)成多種目標(biāo)？有營(yíng)銷專家認(rèn)為，參展前的目標(biāo)定位很重要。在參展前確定好主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，從而有針對(duì)性地制定具體方案，才能明確工作重點(diǎn)，有效達(dá)成目標(biāo)。

參展?fàn)I銷學(xué)問(wèn)大

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，展會(huì)越來(lái)越成為企業(yè)營(yíng)銷的重要平臺(tái)。但是從舉辦的眾多展會(huì)上不難看出，企業(yè)對(duì)于展會(huì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)及運(yùn)用存有誤區(qū)。
首先，過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品展示而忽視了企業(yè)品牌形象的展示，即使有些參展商也做到了企業(yè)品牌形象展示，但也只是產(chǎn)品范圍內(nèi)的企業(yè)品牌展示，即將品牌寄托于狹窄的產(chǎn)品范圍內(nèi)。綜合以往成功參加展會(huì)的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，展會(huì)決不單是展示產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，還應(yīng)展示企業(yè)的精神風(fēng)貌以及企業(yè)素質(zhì)，包括員工素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)采等。甚至還應(yīng)有企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念等展示。只有通過(guò)這“虛”、“實(shí)”完美結(jié)合的展示，才能真正做到展會(huì)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)要求。
其次，參展商講得多，即一味進(jìn)行書(shū)面或者口頭宣傳，忽略了與受眾的互動(dòng)，也忽略了受眾的意見(jiàn)和心聲。展會(huì)營(yíng)銷有一點(diǎn)很重要，就是保證企業(yè)與受眾處于良好的營(yíng)銷溝通狀態(tài)。

再者，陪襯品將參展品的光芒掩蓋。企業(yè)應(yīng)合理運(yùn)用陪襯品，讓其發(fā)揮出“襯”的作用而不會(huì)掩蓋參展品的光芒，即要平衡參展品和陪襯品之間的關(guān)系，分清二者的主從地位，并從數(shù)量和位置的擺放等方面加以區(qū)分。

當(dāng)然，要在展覽會(huì)短短的幾天內(nèi)，將企業(yè)全方位、完美地展示給受眾有一定難度，但是，只要企業(yè)在展前將自己的參展目標(biāo)明確、展中靈活利用展會(huì)營(yíng)銷特點(diǎn)制定詳細(xì)的參展計(jì)劃，并在展后認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，相信企業(yè)一定能在最短時(shí)間內(nèi)得到最大收獲。