如何做好石材的小區(qū)銷售工作

隨著社會(huì)的發(fā)展以及人們審美觀的進(jìn)步如今越來(lái)越多的小區(qū)家庭裝修都會(huì)使用到天然石材，這里給大家分析下作為一個(gè)銷售如何讓你的石材產(chǎn)品或多或少的進(jìn)入普通的消費(fèi)者家庭。石材是裝修前期、中期和后期消費(fèi)者都喜歡選購(gòu)的材料之一。例如：前期，業(yè)主們必須要選取和自己瓷磚顏色搭配的過(guò)門石(廚房、衛(wèi)生間和陽(yáng)臺(tái)的過(guò)門石起到防水倒流的作用);中期，業(yè)主可能會(huì)選擇自己喜愛(ài)的窗臺(tái)飄窗板，目前有70%-80%的樓盤都有飄窗;后期，有講究的業(yè)主會(huì)選取高檔的電視背景墻或者臺(tái)面等等。可見石材在小區(qū)銷售的前景是很不錯(cuò)的，但是商家們應(yīng)采取何種銷售手段在小區(qū)銷售中獲得成功呢?

　　第一，小區(qū)銷售，選樓要得當(dāng)

　　在進(jìn)小區(qū)前必須要了解樓盤的相關(guān)信息，例如是商品樓還是城改回遷安置樓，如果是前者，那裝修的工期會(huì)比較長(zhǎng)，有些業(yè)主甚至隔很久才來(lái)交房處交房，而且大多數(shù)業(yè)主在選取裝修的材料時(shí)都會(huì)比較仔細(xì);如果是后者，那裝修的工期通常比較短，很多業(yè)主買的材料都比較高檔，而且會(huì)選擇團(tuán)購(gòu)的方式購(gòu)買材料。商家要通盤考慮，針對(duì)不同的樓盤，采取相應(yīng)的銷售策略。同時(shí)要了解小區(qū)物業(yè)的管理模式及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如果收費(fèi)高于自己的預(yù)算，那商家們得慎重考慮成本收益等問(wèn)題。

　　第二，小區(qū)銷售，選人很關(guān)鍵

　　進(jìn)小區(qū)銷售的人員必須要心里素質(zhì)過(guò)硬，因?yàn)樵谛^(qū)吃“閉門羹”是家常便飯，這就要求銷售人員有毅力，而且要做到處事靈活，隨機(jī)應(yīng)變，在較短的時(shí)間里掌握小區(qū)銷售的方法和技巧。適應(yīng)能力較強(qiáng)，能夠代表商家的企業(yè)形象的銷售者要優(yōu)先考慮，而且商家的工資水準(zhǔn)也要與他的銷售能力對(duì)等，充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性。

　　第三，小區(qū)銷售，看準(zhǔn)業(yè)主的消費(fèi)能力

　　在小區(qū)銷售時(shí)會(huì)遇到形形色色的業(yè)主，必須看準(zhǔn)他們的消費(fèi)水準(zhǔn)，初步判斷這家業(yè)主可能選擇高檔石材，還是中低檔石材，必須做到心中有數(shù)，這樣向他們推薦產(chǎn)品時(shí)，才能事半功倍。而且要做到有始有終，不怕麻煩，盡一切可能滿足業(yè)主的需求，這樣他們也許會(huì)為你的努力所感動(dòng)，堅(jiān)持到底就是勝利。

　　第四，小區(qū)銷售，勤跑是捷徑

　　在小區(qū)銷售石材要做到勤跑樓，首先是了解各個(gè)單元樓用石材的大概尺寸，這樣能提升業(yè)主們對(duì)你們的信任度，他們會(huì)以為，只有在這個(gè)單元簽單成功，才會(huì)對(duì)該處的用料尺寸如此熟悉;其次，勤跑樓是為了了解各裝修業(yè)主的裝修進(jìn)度，什么時(shí)候用過(guò)門石，什么時(shí)候業(yè)主要選擇飄窗，對(duì)這樣的信息了如指掌，以便提前下手，促成簽單。

　　第五，小區(qū)銷售，服務(wù)是前提

　　在小區(qū)銷售石材時(shí)，還要盡可能地拉近與業(yè)主們的距離。比如，業(yè)主在選擇其他裝飾材料時(shí)，銷售員可以幫他們推薦某個(gè)產(chǎn)品，與業(yè)主交談時(shí)，要讓他們感覺(jué)到買不買自己的東西都無(wú)所謂，可以幫助他們選擇到他所需要的材料才是自己的想法，當(dāng)他們認(rèn)可自己的時(shí)，順便提一下自己的產(chǎn)品，例如：“選擇某某品牌的瓷磚必須與我們這種高檔的什么石材匹配才是最完美的”，這樣的服務(wù)必定會(huì)贏得消費(fèi)者的信賴。

　　第六，小區(qū)銷售，售后別忽視

　　在小區(qū)銷售的石材的價(jià)格要低于市場(chǎng)的價(jià)格，以量取勝。比如一個(gè)小區(qū)有400戶住戶，一個(gè)非常成功的小區(qū)銷售只要做到200家就足夠了。要做到成功，售后服務(wù)也是很關(guān)鍵的，例如：當(dāng)業(yè)主們買了自己的材料之后，也要時(shí)常去他的單元轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，因?yàn)楹芏鄻I(yè)主對(duì)裝修是一竅不通的，只有你們多多提裝修意見或者多給予他們一些幫助，讓你在小區(qū)獲得好聲譽(yù)，這種無(wú)形的價(jià)值必定會(huì)讓你的簽單量逐月攀升。